Certified Sales Analyst 2 napos intenzív szeminárium

Bevezető

A vevőközpontú stratégiát alkalmazó vállalatoknál – már pedig ez a jövő – elengedhetetlen az értékesítési terület hatékonyságának mérése. Ehhez azonban meg kell határozni a kontrolling helyét a vállalaton belül, integrálni kell az értékesítési folyamatba a kontroll tevékenységet, rendelkezni kell jól működő riportolási rendszerrel, sőt, a BSC és EVA módszerek gyakorlati alkalmazása is nélkülözhetetlen.

A két napos szeminárium célja, hogy a fenti folyamatokat gyakorlati példákon végigvezetve áttekintést nyújtson az értékesítési controlling legfontosabb területeiről.

A szeminárium nagy hangsúlyt fektet az értékesítési és pénzügyi kontrolling gyakorlatban történő alkalmazására, így többek között betekintést nyerhet az alábbi kérdéskörökbe:

• Hatékonyság növelő controlling, mérési és folyamati eszközök
• Milyen további értékelési módszerek támogatják a sales működésének a vizsgálatát?
• Milyen részterületeket érint, illetve tartalmaz a sales riporting?
• Lokációelemzés: az értékesítési elemző fontos feladata
• Hogyan bontsa le a vállalati stratégiát az értékesítés szintjére?
• Mik a jó informatikai rendszerek ismérvei?Hogy kell specifikálni egy értékesítés-támogató rendszert?
• Eszközök – a call centertől a személyes értékesítésig
• Az értékesítés és marketing együttműködésének fontossága – mikor tud a marketing ténylegesen támogató hátteret biztosítani?

Előadók

Már biztosan előadóink között köszöthetjük:

• Bakai-Csóbor Orsolya, partner, Petfood Hungária Kft.
• Havas Levente, principális, a Business Intelligence Kompetencia Központ vezetője, IFUA Horváth & Partners
• Kiss István, pénzügyi igazgató, Európa Alapkezelő ZRt.
• Kiss László, Sales Controlling vezető, AXA Bank Europe SA Magyarországi Fióktelepe
• Palotai Bálint principális, a Stratégiai, Innovációs és Sales Kompetencia Központ vezetője, IFUA Horváth & Partners
• Sipeki Irén, mestertanár, BGF KVIK és vezető tréner

Kinek ajánljuk?

Rendezvényünk szólni kíván:

• értékesítési vezetőknek
• gazdasági vezetőknek
• kereskedelmi vezetőknek
• controlling szakembereknek
• értékesítési contolling specialistáknak
• sales analyst szakembereknek

1.nap

08:30 – 08:55 Érkezés, regisztráció

08:55 – 09:00 Köszöntő az IIR részéről

Értékesítési controlling és növekvő jövedelmezőség

09:00 – 10:30

A kontrolling-rendszer szerepe az értékesítés területén 

• A kontrolling helye és jelentősége a vállalaton belül
• A stratégiai és az operatív értékesítési kontrolling
• Az éves vállalati terv és az évközi „forecast” kontrollingja
• Kontrolling mutatók és szerepük az értékesítés területén
• Értékesítési controlling megvalósítása vállalati példán keresztül
• Hatékonyság növelő controlling, mérési és folyamati eszközök
• Jövőbe mutató informatikai megoldások, Big Data és öntanuló elemző szoftver használata az értékesítés hatékonyságának növelésére
• Management Information System (MIS) vs Sales Information System (SIS)

A hatékony értékesítési controlling helye, céljai és működésének sikertényezői

• Mire terjed ki az értékesítési controlling?
• Milyen további értékelési módszerek támogatják a sales működésének a vizsgálatát?
• Milyen szervezeti felépítés jellemzi az értékesítés és a controlling területét?
• Milyen mértékben működjön együtt a menedzsment, a controlling és az értékesítés terület az értékesítési munka értékelésében?
• Mi a controlling és mi a sales vezetők, munkatársak feladata?
• Az értékesítési controllingot végző sales szakember feladata, céljai, kritériumai, szükséges controlling ismeretek
• Teljesítményértékelő riportok, visszacsatolás, visszajelzés kiemelt szerepe
• Tailor-made teljesítményértékelő riportok
• Hogyan integrálja az értékesítési folyamatba a controll-tevékenységet? 

Előadó: Kiss László, Sales Controlling vezető, AXA Bank Europe SA Magyarországi Fióktelepe

10:30 – 10:50 Kávészünet   

Értékesítési controlling és reporting

10:50 – 12:30

Hogyan integrálja a controlling funkciót és a további értékelő és hatékonyságmérő  módszereket az értékesítési folyamatba?

• Hogyan zajlik az értékelési folyamat, milyen módszerek és eszközök adaptálása hasznos, érdemes, szükséges?

• Mit takar a controlling tevékenység? Milyen riportolási módszerek alkalmazása jellemző?
• Milyen részterületeket érint, illetve tartalmaz a sales riporting?
• Milyen irányba folyik rendszerint a riportolás?
• Sztenderdizáltak-e a riportolási folyamatok?
• Milyen gyakorisággal készítsen, milyen terjedelmű beszámolót?
• Milyen erőforrások és ismeretek szükségesek egy jól működő controlling ill. riportolási rendszer bevezetéséhez?

Mit és hogyan mérhet? – Vállalati megközelítés

• Stratégiai teljesítménymérés az értékesítés területén
• Az értékesítés szerepe a vállalati értékteremtésben
• Vevőértékelési módszerek
• A Balanced Scorecard integráló hatása

Előadó:Nagy Melinda, kontroller, Benteler Autótechnika Kft.

12:30 – 13:30 Ebédszünet

 Mérések tervezése és végrehajtása

13:30 – 15:10

Értékesítési és Pénzügyi Kontrolling a gyakorlatban

• Stratégia alkotás és Üzleti terv készítése
• Az éves vállalati terv és az évközi „forecast” kontrolling-ja
• Piackutatási eredmények, elemzések, trend analízisek és értelmezésük
• Kulcs KPI-ok meghatározása – reporting finomhangolása a stratégiával
• Értékesítési & Pénzügyi Kontrolling – CF és P&L szemlélet az értékesítésben
• Product mix érzékenység vizsgálata
• Termék jövedelmezőség vizsgálata
• Hogyan támogathatja a Pénzügy az Értékesítést? KPI-ok, Értékesítési elemzések, Árfolyamhatások, költségek
• Versenytárs elemzési módszerek
• Értékesítési terv elkészítése “bottom-up” és “top-down” módszerrel

Előadó:Kiss László, Sales Controlling vezető, AXA Bank Europe SA Magyarországi Fióktelepe

15:10 – 15:30 Kávészünet

15:30 – 16:30

A Balanced Scorecard módszer, és az Economic Value Added az értékesítés controllingban

• Mi is az a Balanced Scorecard (BSC)? Mire jó az Economic Value Added (EVA)?
• Hogyan bontsa le a vállalati stratégiát az értékesítés szintjére?
• Mi számszerűsíthető a BSC módszerrel és mi nem?
• Mit lehet kiolvasni egy BSC-ból? Eredmények, adatok értelmezése, és prezentálása a stratégiai döntésekhez
• Munkatársak ösztönzése BSA scorecardok alapján, átlátható, motiváló KPI-ok meghatározása gyakorlati példákon keresztül
• Értékesítési teljesítmény kimutatása, fókuszpontok

Előadó: Kiss István, pénzügyi igazgató, Európa Alapkezelő ZRt.

16:30 Az első szemináriumnap vége

2.nap

08:30 – 08:55 Érkezés, regisztráció

08:55 – 09:00 Köszöntő az IIR részéről

Értékesítés támogató informatikai háttér

9:00 – 10:30

Értékesítést támogató informatikai háttér

• Milyen informatikai rendszerekre van szükség a hatékony értékesítéshez?
• Mi a CRM, a BI, az SFA, az ERP és a Reporting, DSS? Fogalmak és funkciók tisztázása
• Mik a jó informatikai rendszerek ismérvei? Hogy kell specifikálni egy értékesítés-támogató rendszert?
• Milyen információs és szoftveres rendszer ill. háttér támogatja az értékesítés gyors és folyamatos értékelését? (CRM és SFA rendszerek felépítése, típusai)
• BI – adatbázis elemzéssel kapcsolatos fogalmak: üzleti intelligencia, adattárház építés, adattisztítás, stb.
• A BSC és SFA informatikai támogatása
• Milyen informatikai háttér segíti a különböző együttműködő osztályok közötti információ-áramlást, az értékesítés számára szükséges adatok begyűjtését?
• Az adatbázis támogató jelentősége a sales napi munkájában: naprakész információk, vállalat-specifikus igények kielégítése, riportolás és értékelés
• A magyarországi specifikumok az értékesítési támogató rendszerek kapcsán

Előadó: Havas Levente, az IFUA Horváth & Partners principálisa, a Business Intelligence Kompetencia Központ vezetője (a vázlatpontok egyeztetése folyamatban)

10:30 – 11:00 Kávészünet

A sales manager és a sales team

11:00 – 14:30

A hatékony értékesítési csapat összeállítása

• Kiválasztás (HR és Sales együttműködésének keretei), felkészítés, tréningek (értékesítési, kommunikációs, személyiség, stb.)
• Célok – egyén és cég érdekei
• Eszközök – a call centertől a személyes értékesítésig
• Ösztönző-rendszerek kialakítása (lehetőségek a tiszta jutalékos rendszertől a fix bérezésig), egyéni és csoportsikerek
• Feladatkiosztás (időben, térben, mennyiségben, minőségben) és számonkérés
• Ellenőrzés, mérési lehetőségek (mit mérjünk és mit mihez hasonlítsunk, milyen következtetéseket érdemes levonni)
• Adminisztráció (mennyiség, minőség)

Előadó:Sipeki Irén, mestertanár, BGF KVIK és vezető tréner

Az előadásblokk közben:

12:30 – 13:30 Ebédszünet

14:30 – 15:00 Kávészünet

15:00 – 16:00

Lokációelemzés: az értékesítési elemző fontos feladata

• Komplex üzleti döntéstámogatás térinformatikai adatok felhasználásával, térképes megjelenítéssel és elemzéssel
• Értékesítés támogatása térinformatikai elemzések rendszer szintű alkalmazásával
• Statisztikai elemzések, értékesítési potenciál becslése

Előadó: Palotai Bálint principális, a Stratégiai, Innovációs és Sales Kompetencia Központ vezetője és Ádám Gábor, az Advanced Analytics Team vezetője, IFUA Horváth & Partners Kft.

16:00 A szeminárium vége

PDF letöltés

A rendezvény programját megtekintheti itt PDF formátumban.